La fiche produit parfaite, celle qui plait et qui fait vendre …voici une licorne que vous aimeriez bien débusquer.
Voici ses promesses :
- meilleure première impression
- augmentation du taux de conversion
- Baisse du taux de rebond
- Optimisation du panier moyen
J’ai tenté de faire pour vous la synthèse des meilleurs tuyaux pour atteindre ces objectifs. J’ai trouvé les 10 meilleurs articles anglophones sur le sujet, j’ai recoupé et compilé les informations, les conseils et les chiffres avancés pour produire une synthèse exhaustive et en français, s’il vous plait.
Les incontournables
#1 Peaufiner les descriptions produit (100% des articles en parlent)
Tous les articles s’accordent à dire que la description produit doit être rédigée pour le visiteur.
De la nécessité d’adapter vos descriptions à votre marketing.
Une description fonctionne quand le lecteur est convaincu que votre produit va lui sauver la vie.
Pour faire mouche, vous devez absolument rédiger avec le persona en tête.
Qu’est-ce qu’un persona ?
Ainsi, vous avez besoin de bien connaitre votre coeur de cible. Pour identifier vos profils d’acheteur, posez-vous les questions suivantes :
- Quelles sont les motivations, les objectifs et les habitudes de mes personas ?
- De quelles informations les personas ont-ils besoin ?
- A-t-on les contenus requis pour répondre à leurs questions ?
Mini description : soyez concis et succinct !
Vos descriptions courtes doivent être uniques et concises. Mettez l’accent sur les points clés. Dans l’idéal, la description courte tient en une phrase, deux maximum ! Faites le focus sur les fonctions importantes pour votre cible.
#2 Eviter le duplicate
Plus vous ferez long, et plus vous risquez de vous répéter. Lorsqu’on sait que Google n’indexe pas les pages dupliquées !
Ici deux écoles s’affrontent :
Les fadas du référencement vous diront que chaque texte doit être unique, mais vous verrez à l’usage que ça ne fonctionne pas. C’est très compliqué de raconter une nouvelle histoire pour chacune des 25 déclinaisons de chacun de vos 1500 références !
Les autres vous diront que ce qui compte, c’est la vente. Au diable Google et ses règles, il faut donner envie et convaincre !
J’aurais tendance à vous suggérer de faire preuve de bon sens. Demandez vous d’abord jusqu’à quel niveau de profondeur, dans votre catalogue, c’est pertinent de raconter des histoires différentes. Au delà, vous devez simplement vous assurer d’identifier UNE version à faire indexation dans Google, et passer les autres en NOINDEX pour éviter les pénalités Google.
Vous faire assister d’un consultant avec de l’expérience vous aidera à passer ces pièges, sans vous infliger des noeuds au cerveau.
#3 Une description longue à vous faire tomber la mâchoire
Décrivez votre produit avec soin. Rendez votre contenu unique, original, excitant. Comment ?
Ayez le bon ton. Votre texte doit réussir la prouesse de déclencher des émotions positives dans le cerveau du lecteur. C’est le secret du copywriting : vendez-lui la bonne sensation. L’achat d’une souris ergonomique suscite le soulagement. L’achat d’une Gopro suscite l’excitation, l’achat d’une Porsche suscite une sensation de puissance.
Faites sourire votre lecteur. Tout le monde aime sourire. Si vous devez garder une attitude professionnelle, montrer que vous savez également ne pas vous prendre tout le temps au sérieux. Osez les jeux de mots. Osez les métaphores. Osez le contre-pied.
Restez accessible pour le lecteur
Avec parcimonie, vous pouvez utiliser des mots à la mode. Gardez juste en tête qu’il faut rester simple pour que tout le monde comprenne. C’est d’autant plus vrai si vous décrivez un service en ligne ou un produit innovant. L’explication est nécessaire !
Écrire des descriptions intelligentes : Dites au lecteur ce que votre produit va faire pour lui. De quelle manière votre produit va rendre sa vie meilleure et pourquoi. Décrivez les problèmes qu’il résout. Montrez ce qui le rend différent des autres produits. Décrivez les bénéfices, les avantages plutôt que les fonctionnalités. Offrez au lecteur quelque chose d’inattendu. Par exemple, “Stockez plus de 72 heures de video 8K”, plutôt que “Mémoire 1To”.
Séduire avec les avantages, convaincre avec les faits
Réservez une attention particulière à votre fiche technique. Elle doit être extrêmement descriptive. Donnez suffisamment d’information sur les détails essentiels du produit. Enfin, priorisez les critères de choix les plus importants pour le consommateur. Par exemple, pour un disque externe, la capacité ou le type de branchement sont plus habituellement plus importants que la couleur ou les dimensions. Pour une ampoule, le type de culot, la puissance restituée et la « chaleur »
- Prix
- Disponibilité
- Livraison
- Dimensions exactes
- Couleur
- etc.
7 Idées de sujet à aborder dans vos descriptions longues :
- Instructions d’utilisation si application spécifique
- Sources d’inspiration,
- Détails du process de fabrication,
- Récapitulatif des avantages produits…
- Conseils d’entretien
- Liste des produits / protocoles / normes compatibles
- Comment ça marche / comment s’en sert-on ?
Tableau / Guide des tailles pour réduire les retours
Un guide des tailles réussi réduit le nombre de retours produits et augmente le nombre de ventes en levant les hésitations avant l’achat.
- Concentrez-vous sur l’intention d’aider, pour de vrai.
- Rentrez dans le détail
- Expliquez les termes utilisés
Soignez la mise en page
Aidez l’utilisateur à comprendre votre contenu en utilisant les intertitres. Hiérarchiser l’info attire l’oeil sur une fonctionnalité utile. Utiliser les balises HTML H1 à H6 ou “Titre 1”, “Titre 2” dans votre backoffice.
Aérez, allégez votre contenu. Connaissez-vous beaucoup de monde qui aime lire les notices des médicaments ? Pas moi en tout cas. Limitez la quantité d’information affichée à la fois. Les onglets et accordéons sont des solutions élégantes. Vous pouvez aussi utiliser un lien “Lire la suite” pour étendre une description trop longue.
- Laissez du vide en utilisant les marges
- Utilisez des pictos
- Faites des listes à puce
- Conservez une typographie cohérente
Point précis si vous travaillez en B2B
Les clients professionnels ont besoin de réponses à des questions plus spécifiques. Au minimum, vous devez répondre à ces 4 questions :
- Combien ça coute ?
- Comment ça marche ?
- Comment je peux savoir si c’est de bonne qualité ?
- Qui d’autre l’utilise ?
Evitez le jargon technico-technique, seuls les mauvais commerciaux se cachent derrière des termes techniques qu’ils ne savent même pas expliquer correctement. Inversement, n’en faites pas des caisses : plus personne ne mord aux mots galvaudés tels que « technologie de pointe », « Innovant » ou « Révolutionnaire »
Ensuite, expliquez pourquoi devrait-on vous choisir plutôt qu’un autre. Mais attention, si vous affirmez que votre produit est le plus rapide, prouvez-le ! Mettez en avant les services associés aux produits que vous vendez.
Enfin, essayez les deux approches argumentaires :
- basé sur les fonctionnalités
- basé sur les bénéfices
Dans le doute, vous pouvez faire un tableau dans lequel vous mettez un bénéfice client en face de chaque fonctionnalité
#4 Avis clients (80% des articles en parlent)
Les avis clients améliorent le “social proof”. Pour réduire le risque perçu par votre visiteur, mettez-les en avant.
Attention, les retours clients doivent être qualitatifs. Ils doivent avoir l’air authentiques et doivent prouver votre confiance dans le produit en confirmant vos propres arguments. Dans l’idéal, ils doivent donner à la fois les avantages et les inconvénients du produit.
D’après l’un des auteurs :
- 63% + des visiteurs sont plus favorables à l’achat si des avis rédigés sont affichés
- 40% des visiteurs n’achèterait pas sans avis
- Moins la note est bonne, plus il y a de reviews anonymes. La réciproque est que les meilleures notes doivent être données par des personnes parfaitement identifiables.
https://spiegel.medill.northwestern.edu/how-online-reviews-influence-sales/
#5 Animation commerciale (80% des articles en parlent)
- Adapter le thème aux Vacances, et aux autres événements associés à votre marché (fête des pères, soldes, salons etc.)
- Mettre en avant les actions (promo, soldes, un gratuit pour un acheté)
- Faire du cross sell
- Les ventes croisées complètent ce qui est déjà au panier
- Dans l’idéal, toujours proposer les accessoires ou produits complémentaires
- Les suggestions de ventes croisées ou additionnelles ne fonctionnent que si elles sont pertinentes.
- “The look” : Faites des liens vers les autres produits portés par le modèle
- Faire de l’upsell
- A-t-on pensé à promouvoir le produit de la gamme d’au-dessus ?
- A-t-on une promo ou un coupon pour motiver la montée en gamme ?
- live chat
- personnalisations, options
#6 Packshot (70% des articles en parlent)
Faire des photos, ça coûte cher. C’est chronophage, il faut aménager un studio (improvisé ou permanent), mais le jeu en vaut la chandelle. C’est la première chose que voient vos clients, il faut en prendre soin et bien réfléchir à la stratégie et le processus de production !
Une image vaut 1000 mots
La Photo doit mettre en valeur le produit, et plus de la moitié des consultants pensent qu’une image a plus de valeur que texte/avis. Certaines d’entre elles vont sûrement survivre à plusieurs refonte, c’est pourquoi vous devriez, dans l’idéal, détourer vos produits pour supprimer le fond. Ainsi, elles feront moins obstacle à la prochaine refonte de votre site.
Restez cohérent à tous prix
Savez-vous ce qui différencie un site à l’allure pro d’un site au look « Amateur » ? C’est la cohérence visuelle.
Par exemple, si vous avez fait le choix de mettre un fond derrière vos produit, assurez vous de toujours avoir exactement le même fond, la même lumière, le même angle, et la même occupation de l’espace.
Votre priorité numéro 1, c’est d’établir une charte, une identité visuelle pour votre Packshot. A vous de définir un cahier des charges bien précis en terme de fond, d’angle de prise de vue, de lumière, de colorimétrie. Ce sont des spécifications assez technique parfois, c’est pourquoi je vous recommande de vous faire assister d’un photographe professionnel.
Aidez le client à se projeter
Si vous voulez augmenter votre taux de conversion, aidez votre client à se projeter dans l’utilisation de son produit. En effet, contrairement à une expérience en surface de vente, l’utilisateur ne peut pas manipuler le produit et vivre une expérience sensorielle. Vous devez présenter le produit en action, dans différents cas d’usage pour remplacer l’expérience d’essayer le produit. N’hésitez pas à regarder comment les vendeurs Aliexpress s’y prennent : ils débordent d’imagination !
Quand le client a le produit entre les mains, il peut le manipuler et le regarder sous tous les angles. Ce n’est pas le cas sur Internet. Dans la mesure du possible, prenez des photos sous diffférents angles, et pourquoi pas faire des 360°, si c’est pertinent et que vous avez accès à ce type d’équipement. Prenez des photos à la fois du packaging et du produit déballé.
Enfin, qui peut le plus, peut le moins : faites des photos dans la plus haute résolution possible ! Des photos très haute résolution peuvent être zoomées sans pixelisation et resisteront mieux au temps et aux évolutions technologiques à venir. Elles permettent également l’ajout de fonctionnalités ludiques telles que le Zoom au survol.
#7 CTA (70% des articles en parlent)
- Distinguer le bouton Call To Action du reste de la page
- Est-il facile à trouver sur votre page ?
- Il doit être évident au premier regard
- Utiliser Bouton coloré pour attirer l’attention
- Choisir une couleur spécifique, dédiée au CTA.
- Si le visiteur reste sur la page après le clic, modifier l’intitulé (“Ajouté”, aller au panier…)
- En phase avec l’objectif (Ajout panier / Demande RDV)
- Quel est l’objectif ?
- Bouton “ajouter au panier”
- Utilisable
- Q15. (Multi-channel only) Is it easy to to find our local stores and stock availabilty for the product being viewed?
- Q16. (International only) Is it easy for users to select the store/currency for their local country?
- Tester les intitulés
- 213.16 percent after switching the copy of their CTA from “Get Membership” to “Find Your Gym and Get Membership.”
- 14.79 percent increase in conversions by changing the CTA copy from “Order Information and Prices” to “Get Information and Prices.”
- +90% conversion from “Start Your Free 30-Day Trial.” to “Start My Free 30-Day Trial.”
#8 Livraison (60% des articles en parlent)
- prominent display of its shipping and return policy
- Détailler les FdP avant ajout au panier
- Indiquer les tarifs internationaux
- Conditions de retour
- Who is paying for the return?What mail class will be used for the return?Will returns be exchanged for another item, store credit, or cash?What fees are involved and why are they being made? Maybe you charge a restocking fee. Be clear about all extra charges.Eviter d’utiliser des mots négatifs (refuser, déduction, …)Allonger le délaie de retour augmente le taux de conversionfree exchanges
- Délais de livraison
- Détailler les FdP avant ajout au panier
- Offrir les Frais de port
- 72% abandonnent et cherchent un site qui offre FDP
- (Augmenter le prix du produit par un coef)
- (Offrir à partir d’un seuil)
- promo code for free shipping for orders over $50
- message in two separate places
- Free Store Pick Up
Les sujets trendy
#9 Page layout 60% des articles en parlent
- Peaufiner la mise en page (Design & layout)
- Rester simple et épuré
- “Ranger le bazar”
- Rendre les infos détaillées optionnelles
- Utiliser des onglets
- Utiliser “Lire la suite”
- mobile-friendly (at least)
- Se distinguer avec une disposition des infos unique
- Respecter les “codes” traditionnelsModèle : http://www.smartinsights.com/conversion-optimisation/product-page-optimisation/retail-product-page/
#10 Video (60% des articles en parlent)
- Doit remplacer l’expérience d’essayer le rproduit
- Courtes videos montrant comment un bijou bouge sur le poignet
- “The look”
- Personnal shopper
Faire une video pour montrer le produit en condition d’utilisation
- Permet de prouver un argument
Ne pas faire une simple Video de démonstration
Chiffres
- -25% de retours produits
- video144% more likely to buy
- +44% de ventes
- StacksAndStacks
- Shoeline
- Zappos
- Ice
#11 Social proof (40% des articles en parlent)
- 12x + confiance dans Avis que dans description fabricant
- Témoignages videos ?
- Encourager les users à envoyer Photos d’eux même avec PDT
- Proposer upload photo, avec partage RS.
- influences visitors?
- Offrir des témoignages ou des études de cas
Les bonnes idées à tester
#12 Titre / nom produit (20% des articles en parlent)
- Unique, évocateur
- iPad 64Go : la tablette tacticle d’apple
- Chaque titre et intertitre doit être accrocheur et orienté avantage client
#13 Menu variantes (20% des articles en parlent)
- Menu variantes
- Personnalisation des produits
#14 Options de paiement (20% des articles en parlent)
- Juste avant ou après le CTA
- Possibilité de s’abonner
- (Box, abonnement cartouches d’encre …)
- Paiment X fois
- CB, Chèque …
#15 Gestion du stock (10% des articles en parlent)
- Afficher les Qté dispo
- Utiliser un %age
- Si la majorité de vos produits ne sont pas en stock, évitez des mentions telles que « En rupture », et mettez plutôt un délai de livraison indicatif.
#16 Social Sharing (10% des articles en parlent)
- Ajouter des boutons
- Uniquement si les produits ont vocation à créer de l’engagement
- Mettre des compteurs SI et seulement SI le chiffre affiché vous aide à gagner en crédibilité (Non, des compteurs à zéro ne vous rendent pas très crédibles !)